Faça uma pergunta que cutuca, em vez de perguntar se a pessoa quer conhecer o sistema. Tom leve, sorrindo.
Abertura principal“Diz aí: do jeito que você usa o WhatsApp hoje, você acha que tem cliente ficando sem resposta e dinheiro ficando na mesa?”
Se disser que sim, que talvez ou que “um pouco”:
Você diz“Imaginei. A maioria nem percebe. Quantos orçamentos você acha que ficaram sem retorno só no mês passado?”
Se disser que não:
Você diz“Que bom. Então me conta: quando entram vários clientes ao mesmo tempo, como você garante que ninguém fica sem resposta?”
Em qualquer caso, depois da resposta:
Você diz“É uma pessoa só que atende ou tem equipe?”
Pronto. A pessoa já falou da dor com as próprias palavras. A partir daqui, siga para o mapa de dores (etapa 2).
Outras aberturas
- “Se o seu melhor vendedor sair amanhã, os contatos dele ficam com a empresa ou vão embora junto?”
- “Se eu abrisse seu WhatsApp agora, eu ia achar cliente esperando resposta?”
- “Vocês fazem anúncio? Sabem qual deles virou venda de verdade?”
Dica: depois da primeira resposta, fique em silêncio um segundo. A pessoa costuma completar sozinha com a dor real.
Ninguém precisa fazer todas as perguntas. Escolha de acordo com o perfil da pessoa e vá anotando 2 ou 3 dores.
WhatsApp e equipe
- Hoje você consegue acompanhar as conversas dos vendedores?
- Se um vendedor sair amanhã, o histórico fica com a empresa?
- Os contatos são da empresa ou ficam concentrados no celular de cada vendedor?
Cliente esquecido
- Já aconteceu de descobrir depois que tinha cliente esperando resposta?
- Se entrarem 30 contatos hoje, vocês garantem que os 30 foram atendidos?
- Tem cliente que pede orçamento e fica sem retorno?
Follow-up
- Quando alguém pede orçamento e fala “vou ver”, o que acontece?
- Vocês têm uma rotina definida de retorno ou depende do vendedor lembrar?
- Quem pediu orçamento semana passada ainda recebe contato?
CRM e gestão
- Se eu te perguntasse agora quantas negociações estão abertas na empresa, você saberia?
- Quantas estão em orçamento? Quantas estão quase fechando? Quantas foram perdidas?
- Quando uma venda é perdida, vocês sabem o motivo?
Tráfego
- Vocês investem em anúncio? Se sim: mais ou menos quanto por mês?
- Quando o lead entra no WhatsApp, vocês sabem qual anúncio trouxe ele?
- Quando vira venda, conseguem voltar e descobrir qual campanha gerou aquela venda?
Essa é a hora de chamar o gestor de tráfego (etapa 3).
IA e atendimento
- Tem muita pergunta repetitiva que a equipe responde todo dia? Preço? Horário? Endereço? Disponibilidade? Forma de pagamento?
- Quanto tempo você acha que vai embora nisso?
- Se essas perguntas já chegassem filtradas e respondidas, e o vendedor entrasse mais na hora comercial, faria diferença?
Dono e controle
Funciona muito bem com empresário.
- Se você ficar uma semana fora da empresa, consegue abrir o celular e enxergar como está o comercial? Ou precisa perguntar no grupo?
- Você sente que hoje a empresa depende muito de algumas pessoas específicas?
Entrada do gestor de tráfego
Quando alguém diz que investe em anúncio, o Rodrigo entra (ou aprofunda, se já estiver com a pessoa). Ele não vende tráfego: valida a dor.
Se foi outra pessoa quem abordou:
Suporte ou vendedor“Você comentou uma coisa importante. Nosso gestor de tráfego, o Rodrigo, está aqui também. Deixa eu chamar ele rapidinho, porque isso interfere direto no resultado do anúncio.”
Gestor (Rodrigo)“Hoje vocês olham muito custo por lead?”
Cliente responde…
Gestor“O problema é que custo por lead sozinho nem sempre diz muita coisa. O ideal é saber qual campanha realmente virou venda.”
Gestor“Hoje vocês conseguem enxergar campanha → lead → atendimento → venda?”
Encerramento do diagnóstico
Depois de identificar 2 ou 3 dores, devolva um resumo e espere a pessoa confirmar.
Você diz“Então deixa eu ver se entendi. Hoje vocês têm X pessoas atendendo, investem em anúncio, parte dos contatos fica espalhada e o follow-up ainda depende bastante da equipe lembrar. É isso?”
Espere ele confirmar. Só então siga.
Você diz“Perfeito. Então em vez de eu te mostrar 50 coisas do sistema, vou te mostrar só o que resolveria isso.”
Qualificação rápida: os 5 sinais
Sem interrogatório: vá pegando durante a conversa e anote na ficha.
| Sinal | Pergunte | Muda o quê |
|---|
| Equipe | “Quantas pessoas atendem no WhatsApp?” | O Pro inclui 5 atendentes. Extra: R$ 47 por mês (R$ 37 no evento, a validar). |
| Canais | “Quantos números e Instagram vocês usam?” | O Pro inclui 2 conexões. Extra: R$ 97 por mês (R$ 77 no evento, a validar). |
| Volume | “Quantos contatos entram por dia?” | O foco é o Pro. Growth só como último recurso. |
| Anúncio | “Vocês fazem anúncio? Quanto?” | Se investe, chame o Rodrigo. |
| Quem decide | “Decide sozinho ou tem sócio?” | Com sócio, traga-o antes da proposta. |